Γιατί οι συστάσεις θεωρούνται – από ειδικούς – ως μια από τις πιο πολύτιμες μορφές μάρκετινγκ; Επειδή απλά αποδίδουν! Σύμφωνα με μια πρόσφατη μελέτη που πραγματοποιήθηκε στις ΗΠΑ, το μάρκετινγκ που σχετίζεται με τις συστάσεις – η προσωπική δηλαδή σύσταση σε κάποιον ενδιαφερόμενο – οδηγεί κατά 80 τις εκατό κάθε φορά στην μετατροπή του ενδιαφερομένου σε πελάτη.
Όποιος ασχολείται με την Αισθητική Ιατρική μπορεί να παραδεχτεί ότι το από-στόμα-σε-στόμα μάρκετινγκ έχει αποδειχθεί πως είναι ένα από τα βασικά συστατικά της επιτυχίας για κάθε κλινική και πρακτική καθώς ενσωματώνει το στοιχείο της εμπιστοσύνης στους νέους ασθενείς σας. Πάρτε ως παράδειγμα τον εαυτό σας, όταν ένας φίλος σας προτείνει να επισκεφθείτε ένα εστιατόριο που σερβίρει νόστιμα πιάτα. Πιθανότατα θα θελήσετε να τα δοκιμάσετε και τελικά θα το επισκεφθείτε.
Το ίδιο θα συμβεί και με τους ευχαριστημένους ασθενείς σας. Θα είναι σίγουρα πρόθυμοι να μιλήσουν για τις υπηρεσίες σας στους γνωστούς τους. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τους καθοδηγήσετε «έμμεσα». Και εδώ είναι το πώς θα το κάνετε αυτό:
Συνήθως, αυτό που ρωτάτε τους ασθενείς σας είναι: «Πώς μάθατε για εμάς;». Ο λόγος για τον οποίο κάνετε αυτήν την ερώτηση είναι αρκετά απλός. Θέλετε να συλλέξετε δεδομένα και να μάθετε από πού προέρχεται η νέα σας πελατεία. Εάν 10 άτομα σας είπαν ότι έμαθαν το όνομά σας από έναν φίλο και 90 άτομα είπαν ότι είδαν την ανάρτησή σας στο Facebook, τότε φαίνεται αρκετά απλά όσον αφορά το μάρκετινγκ το πού πρέπει να επενδύσετε έναν επιπλέον προϋπολογισμό.
Αλλά μπορείτε να κάνετε μια μικρή αλλαγή, να χρησιμοποιήσετε μια «έξυπνη τακτική» ακόμη και πριν ξεκινήσετε τη συμβουλευτική με έναν νέο ασθενή. Αντί να ρωτήσετε: “Πώς μάθατε για εμάς;” μπορείτε να ξεκινήσετε λέγοντας: «Μπορώ να ρωτήσω ποιος σας παρέπεμψε σε εμάς ;» Εάν ο ασθενής αναφέρει ένα όνομα, τότε λέτε: “Αυτό είναι υπέροχο! Σας ευχαριστώ πολύ που μου είπατε. Σίγουρα θα τον/την ευχαριστήσουμε γι’αυτό »
Αλλά αν απαντήσουν λέγοντας, «Κανένας. Είδα την ανάρτησή σας στο Facebook” απαντήστε λέγοντας απλά: “Ασυνήθιστο, καθώς πάνω από το 80 τοις εκατό των νέων ασθενών μας προέρχεται από τους υπάρχοντες ικανοποιημένους ασθενείς μας”. Με αυτόν τον τρόπο, φυτεύετε το σπόρο για μελλοντικές συστάσεις (που είναι κάπως αναμενόμενο και κοινό). Και ακόμη πιο σημαντικό από αυτό, είναι ότι υπονοείτε επίσης ότι οι ασθενείς σας είναι τόσο ικανοποιημένοι που όχι μόνο συνεχίζουν να επιστρέφουν, αλλά επίσης πληροφορούν τακτικά τους άλλους για εσάς.
Τα καλά νέα της ημέρας: Το μάρκετινγκ που ασχολείται με τις συστάσεις απαιτεί μια πολύ μικρή επένδυση σε σύγκριση με τα εξαιρετικά αποτελέσματα των πωλήσεων τα οποία με τη σειρά τους μπορούν να προσφέρουν πολλά στην επιχείρησή σας και αυτός είναι ένας εξαιρετικά καλός τρόπος εξοικονόμησης χρημάτων από τον συνολικό προϋπολογισμό του μάρκετινγκ.
Συμβουλή: Μην ξεχνάτε ποτέ πως θα πρέπει να αντιμετωπίζετε τους πελάτες, που προέρχονται από σύσταση, με τον απόλυτο σεβασμό και την καλύτερη εξυπηρέτηση, καθώς μια αρνητική αλληλεπίδραση μαζί τους μπορεί να επηρεάσει την επιχείρησή σας.
Ανάλογα με το ποιες είναι οι προτεραιότητες του μάρκετινγκ, θα μπορούσατε ίσως να έχετε ένα Πρόγραμμα Ανταμοιβής των ασθενών ή να δώσετε κίνητρα για να ενθαρρύνετε τους υπάρχοντες ασθενείς σας να μιλήσουν στους φίλους τους για εσάς και τις υπηρεσίες σας. Η έμπειρη ομάδα μας μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε και να εφαρμόσετε ένα ειδικά σχεδιασμένο για εσάς πρόγραμμα, προσαρμοσμένο στους στόχους και τις στρατηγικές επιθυμίες σας καθώς και να δημιουργηθούν για εσάς συγκεκριμένα επιχειρηματικά εργαλεία για την παρακολούθηση των αποτελεσμάτων των προσπαθειών σας.
Ας αρχίσουμε να χτίζουμε το δικό σας δίκτυο συστάσεων και να κάνουμε την επιχείρησή σας να ακμάσει.
Κάντε απλά κλικ στο πράσινο κουμπί στη δεξιά γωνία της σελίδας για να μας στείλετε ένα μήνυμα ή συμπληρώστε τη φόρμα επικοινωνίας κάνοντας κλικ εδώ.
Δημήτρης
